首页 >  育儿新知

【独家】重塑线下母婴市场让50000家母婴店离不开它母婴B2B2C第一平台海拍客究竟有什么绝招?

作者:

来源:

发布时间:2020-03-19

  在母婴行业观察主办的“母婴迭代风起时•2017母婴大会”上,海拍客创始人赵晨,从行业洞察出发针对母婴行业正在发生的变化、母婴门店遇到的困境、未来母婴门店如何破局等问题,提出了自己的看法并给出了解决方案。

  我从事互联网行业十多年,其中在阿里工作了近十年,创办了天猫国际,后来自己创业做了母婴B2B2C平台——海拍客,进入了全新的线下母婴领域。从一个互联网人、电商人变成一个线下行业的“新兵”,我思考最多的一个问题就是传统母婴行业怎样更好地利用互联网技术发展自身,这也是我今天要和大家聊的话题。

  主要从四个方面展开:第一,门店的生意为什么越来越难做了;第二,母婴行业正在发生的新变化;第三,中小型母婴实体店发展的机会在哪里;第四,海拍客能够帮助大家做些什么。

  电商、微商、代购渠道兴起,

  母婴店越来越难做

  2010年是整个母婴行业发展的顶峰时期,后来大约从2013年开始听到大家说“母婴行业越来越难做了”,“母婴店越来越难做了”。为什么母婴店越来越难做了?大家都说是因为电商起来了,电商的品类全、价格低,对实体母婴店的冲击很大。

  除了电商以外还出现了代购和微商,消费者开始不停地说你的价格贵,你的东西不是他想要的,你的产品不如别人的全等等。在这样的情况下,中小型的母婴实体店应该怎么办呢?我们先来看下整个母婴行业正在发生的变化。

  母婴行业正在发生的两大变化

  第一个变化:消费升级带来的品牌和品类的爆炸。今天,不论是消费者对于品牌和品类的认知能力,还是给消费者提供服务的电商和实体店,都在发生巨大的变化。

  从品牌上来看,大量的国内品牌开始被国外品牌取代,大量的海淘品牌正在兴起。在品牌的选择上,之前三四线城市选择中低端品牌的消费者比较多,但从2013年起,中高端品牌开始快速地进入三四线城市的市场。

  从品类上来看,之前奶粉和纸尿裤可能占了整个行业的50%-60%。但这几年奶粉和纸尿裤的占比快速下降,大量新品类进入这个行业。比方说泡奶粉,最初消费者都用最简单的奶瓶,后来有了自动温奶功能的奶瓶,还有那种妈妈半夜醒来之后按一个键就有开水出来把奶泡好的恒温调奶器等等。整个母婴行业的品牌和品类都在快速地爆炸。

  第二个变化:全国的经销体系正在从一个纵向的地域化的经销体系变成横向的全国化的经销体系。

  以前,不管是大品牌还是小品牌都有自己地域的经销商体系,浙江有浙江地区的经销商,上海有上海地区的经销商。但突然有一天电商出现了,传统的经销体系被打破了。同时,现在不管是KA还是大型连锁,从品牌来看其实更多地已经把这些全国型的服务对象单独地拎了出来,由专门的经销商服务,比如怡亚通、九州通等都开始成为全国最大型客户的托盘商。原来那些地域化的经销商越来越难生存,因为那些最优质的客户被单独抽离掉后,他就只能付出更多的人员成本服务更小的客户。

  所以我们对趋势的判断是,当整个经销体系从全国的垂直化经销体系向横向的平台化经销体系转变的过程当中,一定会需要一家以互联网为核心技术和核心基因的平台型公司来服务基数庞大的中小型母婴实体店。

  这个平台型公司跟服务全国型大客户的托盘商所需要的核心能力是不一样的。服务全国型大客户核心拼的是资金实力,而服务全国几十万家中小门店则需要有极低的交易成本和履约成本,能够让这些门店可以轻松地下单拿货,而且售后服务用的人越少越好。我们希望这个平台由海拍客来担当,这也是我们看到的趋势。

  母婴门店是新品牌进入中国的首选最佳阵地

  在电商发展这么快的情况下,中小型的母婴门店怎么和电商共存?我相信这也是所有实体店都在关心和思考的一个问题。前面我们提到了电商相对实体店来说,在供应链端更有优势。那么实体店相对电商来说有哪些优势呢?核心主要体现三个方面:第一,实体店服务的人数相对有限,精细化的服务给消费者的体验更好,消费者对实体店有很深的信任和依赖。第二,实体店和消费者有面对面交流的机会,能更好地捕捉和发掘消费者需求,可以了解到消费者家里有几个小孩,小孩几岁,有没有湿疹,平时吃什么东西,这些都是在互联网上捕捉不到的信息。第三,所见即所得,消费者在实体店可以直接看到他想买的商品到底是什么样的,甚至可以体验。基于这三个特点,实体母婴店最大的优势其实是通过发掘消费者的需求,为他匹配最合适的商品,推荐新商品,这是实体母婴店未来最大的机会所在。

  今天,几乎全世界所有的新品牌都在思考应该如何进入中国市场。我当年做天猫国际的时候就碰到大量的海外新品牌想进入中国,来咨询我怎样才能做好中国市场。其实中小品牌想要在天猫国际这样的电商平台生存下来是非常困难的,不管是618还是双11,我们选品的逻辑都是以GMV为核心的,如果没有好的GMV是不会让这个品牌上主会场的,而是安排在靠后的页面。

  一个新品牌要进入中国有几条途径:电商、超市、大连锁。但这些渠道的进入成本都很高,而且这些渠道都主要做爆款,不愿意扶持一个完全没有知名度的新品牌,除非是他们自己的品牌,这点在电商领域是已经被验证了的。同理,在大连锁和大超市也是一样的。所以,我们认为一个新品牌想要进入中国,最好的渠道一定是中小型母婴实体店,全中国几十万家母婴门店就是这些新品牌进入中国的最佳阵地,也是投入产出比最高的阵地,实体母婴店未来在这方面也大有可为。

  拥抱趋势,实体母婴店怎么转型?

  在这样的消费升级和渠道变革的大背景下,实体母婴店应该怎样拥抱新的趋势和变化?

  首先,实体店必须电商化。什么叫电商化?以前实体店卖的商品结构和电商是有很大区别的,去三线以下城市的母婴店里一看,就会发现80%的商品你都没见过,这说明不同市场之间存在着巨大的信息不对称。但现在信息在全国的流动都是通畅的,消费者很容易知道谁才是全中国最好的品牌。所以母婴门店必须要有电商的品类结构,同时还不能比电商卖得贵,还要能像电商一样用各种数据化的方式服务消费者,能够知道消费者今天买了奶粉什么时候会喝完,今天他买了奶粉是不是还可以给他推荐一款辅食或营养品。

  这样的能力是一家实体店必须要具备的能力,也是海拍客可以帮助实体店具备的能力。所以,如果你想和孩子王卖同样的商品,想和网易考拉卖同样的商品,就来找海拍客;如果你想和他们卖同样的价格,就来找海拍客,海拍客让你能够一站式地以最优的价格拿到全国最火的商品。

  第二,实体店要成为新品牌的“幼儿园”。除了以电商的方式去经营,实体店还需要一个能赚钱的方式,要有一块高毛利的业务,才能养活自己的团队,核心做法就是成为新品牌的“幼儿园”,让更多的新品牌通过实体店找到消费者。在这个过程中,实体店可以发挥很大的广告价值,赚到很高的附加值,所以实体店赚的其实是广告费,这是我们对实体店未来发展趋势的新看法。

  假设有10000个新品牌进入中国,他们要先到实体店的“幼儿园”来学习,支付学费。后来有1000个品牌毕业了,那他才能够去做电商了,电商是品牌的“大学”,虽然学费很低,但是门槛很高。对于实体店来说,如果一个新品牌从“幼儿园”毕业去了电商,可能就会觉得我好不容易培养出来的品牌去了电商,我就赚不到毛利了。其实不然,母婴行业是一个品牌和品类都在持续快速迭代的行业。母婴门店未来需要做的事情,就是通过自己更贴近消费者,更容易发掘消费者潜在需求的优势,来不断地培养新品牌。

  海拍客,让生意更简单

  海拍客现在已经做到了中国最大的母婴B2B2C平台,覆盖了全国5万家中小母婴门店,每天大约有2万家门店通过海拍客进行采购,复购率达到70%。

  对于品牌方来说,可以在我们的平台上看到所有的经销商卖出了多少货,所有的门店卖出了多少货,每个区域的市场销售是怎么构成的;对于门店来说,可以一站式地在我们的平台上找到最好的供应商和商品,甚至找到全球最优质的想要进入中国的新品牌,形成稳定的合作代理关系。

  在这个过程当中,我们希望海拍客可以成为整个行业的底层平台,帮助这个行业里的所有人完成信息化、提高效率,让做生意变得更简单,这是我们希望能够给整个母婴行业带来的价值。

下一篇: 精明妈妈如何处理宝宝的旧玩具 上一篇: 智臣婴童辅食 祝您全家中秋团圆